Многие описывают целевую аудиторию примерно так:
«Женщины 25–45 лет, живут в Перми, имеют средний доход».
Это полезно, но не всегда объясняет, почему человек выбирает и покупает тот или иной продукт.

JTBD предлагает посмотреть на аудиторию через ситуацию, мотивацию и желаемый результат.

Для этого можно использовать формулу:
Когда я __________, я хочу __________, чтобы __________.

Разберём на примере кофе

• Когда я устал после рабочего дня, я хочу взбодриться, поэтому пью кофе, чтобы сохранить энергию и закончить все запланированные дела.
• Когда я долго гуляю в холодную погоду, я хочу согреться, поэтому пью кофе, чтобы почувствовать себя комфортнее.
• Когда я встречаюсь с другом, я хочу приятно провести время, поэтому пью кофе, чтобы пообщаться в уютной атмосфере.
• Когда я работаю над сложной задачей, я хочу сделать небольшую паузу, поэтому пью кофе, чтобы переключиться и вернуться к работе с новыми силами.

Человек может быть один и тот же. Продукт — тоже. Но ситуации, мотивация и ожидаемый результат могут быть разными.

Именно поэтому важно понимать не только кто ваш клиент, но и в какой ситуации и для решения какой задачи он выбирает ваш продукт.

Такой подход помогает лучше понять целевую аудиторию и найти новые сценарии использования продукта.

Попробуйте описать своего клиента по этой формуле и посмотрите на свою ЦА по-новому.